整个谈判中割地是关键。李鸿章在京城连日拜访各国驻华公使，请求列强出面干涉，共同“劝阻”日本的割地要求，却处处受到冷遇。各国公使均说，不割地就不能了局，签订不了和约。听了洋人的意见，李鸿章态度软化，转而也趋向割地求和。但他知道割地“关系之重”，一旦割地，他将遭国人唾骂，所以坚持“请训”，要求得到光绪的“面谕”，明责任。这时，前线局势更加恶化，湘军也顶不住日军的进攻。光绪迫于形势，不得已命奕?传话，授予李鸿章“商让土地之权”(在用词上“商让土地”比“割地”委婉)，但又告诫他要“斟酌轻重，与倭磋磨定夺”，尽量讨价还价。3月4日，李鸿章得到光绪写有“便宜行事，预定和约条款，予以署名画押之全权”字样的敕书。当时朝廷中也有人主张迁都，以便长期对日作战。翰林院侍读学士文廷式上书，建议清廷效法拿破仑战争时的俄国，“俄王保罗之败法主拿破仑第一，空都城以予之，是良法也”。慈禧一度有逃亡西安的想法，命顺天府准备骡车，但后来改了主意，表示决不离开京师。既然不肯迁都，只有以割地来结束战端。3月14日，李鸿章一行乘两艘轮船从天津启航，19日晨抵达马关。李鸿章与参议李经方、参赞罗丰禄、伍廷芳、马建忠等离船登岸。使团中的李经方出任副使，他是李鸿章四弟李昭庆的儿子，被李鸿章过继为嗣子。科士达是名洋员，曾当过美国国务卿，被聘为“律例参谋”(法律顾问)。他们的下榻之处是一座净土宗的寺庙——引接寺，离谈判地点春帆楼不远。春帆楼背山面海，风景秀丽。

21日下午举行第一轮谈判，在春帆楼等候中方代表的是日本全权大臣伊藤博文首相和陆奥宗光外相。双方见面后，李鸿章依照国际惯例，要求“于开议和约之始，拟请两国水陆各军即行一律停战”，以创造和谈的气氛。伊藤回答“此事明天作复”。双方寒暄一番后，伊藤说：“中堂奉派之事，责成甚大。两国停争，重修睦谊。中堂阅历已久，更事甚多，所议之事，甚望有成。将来彼此订立永好和约，必能有裨两国。”外交辞令讲得冠冕堂皇。李鸿章则想以中日两国所谓同文同种的关系来感化对方，并以联合抵制西方势力的入侵为号召。他说：“贵我两国系东洋之两大国，人种文物相同，利害关系尤切……敝国与贵国提携，共谋进步，以与泰西日新月异之文化争衡，并防止白色人种之东侵，乃两国之愿望。孰料一朝和平破坏，以致兵戎相见，如幸恢复和平，两国间友谊可较前更加亲密。切望贵我两国作为东亚两大强国，能永远与欧美对峙。”这番表白，在陆奥宗光看来，“其目的是想借此引起我国的同情，间用冷嘲热讽以掩盖战败者的屈辱地位”。第一轮谈判属于礼节性的，未涉及具体问题，会场上也没有显出剑拔弩张的气氛。据日本记者报道，会谈结束，李鸿章步出会场时面带笑容，显得意态闲适，但他很快就要笑不出来了。

日本方面知道清政府急于停战，故在第二天举行的第二轮谈判中提出了极为苛刻的停战条件：“日本军队应占守大沽、天津、山海关，并所有该处之城池堡垒，驻上述各处之清国军队，须将一切军器、军需交与日本国军队暂管;天津、山海关之间铁路当由日本国军务官管理;停战限期内日本国军队之军需军费，应由清国支补。”其目的是要以严苛的条件迫使清政府打消停战的念头。李鸿章看完手中的停战条件文本，大惊失色，连呼：“过苛!过苛!”质问道：“现在日军并未至大沽、天津、山海关等处，若停战期满，议和不成，则日军先已据此，岂非反客为主?”“我为直隶总督，三处皆系直隶所辖，如此于我脸面有关。”“所开停战条款，未免凌逼太甚!”“所议停战之款，实难照办。”李鸿章请伊藤再想想办法，伊藤回答：“我实在别无办法。两国相争，各为其主，国事与交情，两不相涉。”日方要求在三日内答复，伊藤不顾与李鸿章相识十年的情面，言辞很不客气，彬彬有礼的应酬之后，露出一副翻面无情的嘴脸。谈判一结束，李鸿章连忙向清政府电奏日方的停战条件。光绪见日本“要挟过甚”极为愤慨。他想见慈禧太后，慈禧仍称病不见，向各国公使求助也无结果。清政府唯恐和谈中辍，只好委曲求全，指示李鸿章将日方的停战条件“暂置勿论，向索和议中之条款”，要求日方公布具体的媾和条件。