保守只在于人们的安于现状、不思进取和对未来的不安全感，大多数人愿意处在现实的安全状态之中，而对那些改变、破坏现有格局的人物必定非常的厌恶和痛恨。英雄之异于常人，在于克服了人们的这种短视和惰性，看到了未来的机遇和危机，高瞻远瞩、谋求未来的安全和发展。所以作为英雄，是“论至德者，不和于俗；成大功者，不谋于众”类型的人物。
《战国策》卷十九 赵策二(苏秦从燕之赵始合从)
【提要】苏秦一路宣扬他的合纵之道，对自己的政治主张充满了热情，有了这种巨大的热情和投入，他的说辞就有气势有力量，铺陈华丽、汪洋恣肆。他滔滔不绝的言论成为千年来中国人掌握、锤炼口才的典范。
【原文】苏秦从燕之赵，始合从，说赵王曰：“天下之卿相人臣，乃至布衣之士，莫不高贤大王之行义，皆愿奉教陈忠于前之日久矣。虽然，奉阳君，大王不得任事，是以外宾客游谈之士，无敢尽忠于前者。今奉阳君捐馆舍，大王乃今然后得与士民相亲，臣故敢献其愚，效愚忠。为大王计，莫若安民无事，请无庸有为也。安民之本，在于择交，择交而得则民安，择交不得则民终身不得安。请言外患：齐、秦为两敌，而民不得安；倚秦攻齐，而民不得安；倚齐攻秦，而民不得安。故夫谋人之主，伐人之国，常苦出辞断绝人之交，愿大王慎无出与口也。
请屏左右，白言所以异，阴阳而已矣。大王诚能听臣，燕必致毡裘狗马之地，齐必致海隅鱼盐之地，楚必致桔柚云梦之地，韩、魏皆可使致封地汤沐之邑，贵戚父兄皆可以受封侯。夫割地效实，五伯之所以复军禽将而求也；封侯贵戚，汤、武之所以放杀而争也。今大王垂拱而两有之，是臣之所以为大王愿也。大王与秦，则秦必弱韩、魏；与齐，则齐必弱楚、魏。魏弱则割河外，韩弱则效宜阳。宜阳效则上郡绝，河外割则道不通。楚弱则无援。此三策者，不可不熟计也。夫秦下轵道则南阳动，劫韩包周则赵自销铄，据卫取淇则齐必入朝。秦欲已得行于山东，则必举甲而向赵。秦甲涉河逾漳，据番吾，则兵必战于邯郸之下矣。此臣之所以为大王患也。
当今之时，山东之建国，莫如赵强。赵地方二千里，带甲数十万，车千乘，骑万匹，粟支十年；西有常山，南有河、漳，东有清河，北有燕国。燕固弱国，不足畏也。且秦之所畏害于天下者，莫如赵。然而秦不敢举兵甲而伐赵者，何也？畏韩、魏之议其后也。然则韩、魏，赵之南蔽也。秦之攻韩、魏也，则不然。无有名山大川之限，稍稍蚕食之，傅之国都而止矣。韩、魏不能支秦，必入臣。韩、魏臣于秦，秦无韩、魏之隔，祸中于赵矣。此臣之所以为大王患也。
臣闻，尧无三夫之分，舜无咫尺之地，以有天下。禹无百人之聚，以王诸侯。汤、武之卒不过三千人，车不过三百乘，立为天子。诚得其道也。是故明主外料其敌国之强弱，内度其士卒之众寡、贤与不肖，不待两军相当，而胜败存亡之机节，固已见于胸中矣，岂掩于众人之言，而以冥冥决事哉!
臣窃以天下地图案之。诸侯之地五倍于秦，料诸侯之卒，十倍于秦。六国并力为一，西面而攻秦，秦必破矣。今见破于秦，西面而事之，见臣于秦。夫破人之与破于人也，臣人之与臣于人也，岂可同日而言之哉!夫横人者，皆欲割诸侯之地以与秦成。与秦成，则高台，美宫室，听竽瑟之音，察五味之和，前有轩辕，后有长庭，美人巧笑，卒有秦患，而不与其忧。是故横人日夜务以秦权恐繩诸侯，以求割地，愿大王之熟计之也。
臣闻，明王绝疑去谗，屏流言之迹，塞朋党之门，故尊主广地强兵之计，臣得陈忠于前矣。故窃本大王计，莫如一韩、魏、齐、楚、燕、赵六国从亲，以傧畔秦。令天下之将相，相与会于洹水之上，通质刑白马以盟之。约曰：‘秦攻楚，齐、魏各出锐师以佐之，韩绝食道，赵涉河、漳，燕守常山以北。秦攻韩、魏，则楚绝其后，齐出锐师以佐之，赵涉河、漳，燕守云中。秦攻齐，则楚绝其后，韩守成皋，魏塞午道，赵涉河、漳、博关，燕出锐师以佐之。秦攻燕，则赵守常山，楚军武关，齐涉渤海，韩、魏出锐师以佐之。秦攻赵，则韩军宜阳，楚军武关，魏军河外，齐涉渤海，燕出锐师以佐之。诸侯有先背约者，五国共伐之。六国从亲以摈秦，秦必不敢出兵函谷关以害山东矣。如是则伯业成矣。”
赵王曰：“寡人年少，莅国之日浅，未尝得闻社稷之长计。今上客有意存天下，安诸侯，寡人敬以国从。”乃封苏秦为武安君，饰车百乘，黄金千镒，白璧百双，锦绣千纯，以约诸侯。
【译文】苏秦从燕国到赵国，开始用联合六国抗衡秦国的策略，他游说赵肃侯说：“普天之下，各诸侯国的卿相大臣，以至于普通的老百姓，没有一个不尊崇大王施行仁义的行为的，都愿接受您的教诲，向大王进献忠心，这已经有很久了。然而，奉阳君妒嫉贤能，使得大王不能专理国事，以致宾客疏远，游说之士都不敢前来敬献忠言。现在奉阳君死了，大王才能够和各方面的人士接近，所以我才敢来敬献一点愚忠以报效大王。我为大王考虑，没有比让人民安居乐业、平安无事更好的了。安民的根本措施在于选择好诸侯国并与其建立良好邦交。有好的邦交人民就安定，没有好的邦交人民就终身不得安定。我再说说外敌入侵的祸患：秦、齐两国是您的敌国，所以赵国人民不得安定；依靠秦国进攻齐国，人民不能安定；依靠齐国进攻秦国，人民也不能安定。可见图谋他国国君，进攻他国，常常会口出恶言，并与他国断交，所以我请大王切勿说这样的话。
请您回避左右侍臣，我说说合纵、连横的差别。大王真能听从我的忠言，燕国一定会把出产毡、裘、狗、马的好地方献给您，齐国一定会把海边出产鱼盐的地盘献给您，楚国一定会把出产橘柚的云梦之地献给您，韩国、魏国也必然献出很多城池和供您洗盥费用的县邑，大王的父兄外戚都可以有封侯的土地。割取别国土地得到别国财货，乃是五霸不惜牺牲将士的生命去追求的；使贵戚得以封侯，也是从前商汤放逐夏桀、周武王讨伐殷纣王才争得的。现在大王不费力气就可以得到两种东西，这是我为大王感到欣慰的。大王与秦国结盟，秦国必然去侵略韩、魏；大王与齐国结盟，齐国必然去侵略楚、魏；魏国衰弱后就必然割河外之地；韩国软弱了，它就会献出宜阳。献出了宜阳，则通往上郡的路就切断了；河外割让了，道路就不能通行到上郡；楚国衰弱，赵国就孤立无援。这三项计策，是不能不慎重考虑的。秦国攻下轵道，那么南阳就会动摇；再劫持韩国包围周室，那么赵国就会自行削弱；秦国再占领卫都濮阳夺取淇水之地，那么齐国必然会到秦国称臣。假如秦国能在山东得到这些，必然就会进攻赵国。秦军渡过黄河，穿过漳水，占据番吾，那么秦兵必将交战于邯郸城下。这就是我为大王担忧的地方啊!
现在，山东各国，没有哪个国家像赵国这么强大。赵国土地方圆两千里，精兵几十万，战车几千辆，战马上万匹，军粮可供十年之用，西边有常山，南边有黄河、漳水，东边有清河，北边有燕国。燕国本是一个弱国，不足畏惧。在诸侯国中，秦国最害怕的是赵国。然而，秦国不敢发兵讨伐赵国的原因是什么呢？是因为秦国担心韩、魏两国在后边算计它。这样看来，韩、魏两国就是赵国南边的蔽障。秦国攻打韩、魏就不是这样了。韩、魏没有名山大川的阻隔，秦国只要对它们一点点地吞食，一直把国都吞食完为止就可以了。韩、魏不能抗拒秦国，必然会向秦称臣。韩、魏臣服于秦后，秦国就没有韩、魏的障碍了，战祸就将降到赵国头上。这也是我为大王忧虑的地方。
“我听说尧过去连三百亩这么大的地盘都没有，舜没有一尺那么大的地盘，他们竟然拥有了天下。禹只有一个不满百人的部落，竟成为诸侯的共主。商汤、周武王的兵士不满三千，战车不过三百辆，最后成为天子。这都是因为他们获得了治国安邦的正道。所以英明的国君，对外要估计敌国的强弱，对内要视察士卒的多寡、贤与不贤，不必等到两军相拼，胜败存亡的关键就已经心中有数了。怎么能够被众人之言所蒙蔽，糊里糊涂的决定事情呢!”
我私下拿天下地图察看，诸侯的土地相当于秦国的五倍，诸侯的兵力相当于秦国的十倍。假如六国能够团结一致，合力西去攻打秦国，秦国必定灭亡。现在各国将要被秦国灭亡，却面朝西方共同侍奉秦国，向秦国称臣。灭掉别国或被别国灭掉，让别国臣服或臣服于别国，两者绝不能相提并论。那些主张连横的人，他们都想割让诸侯的土地来与秦国谈和。一旦能和秦国讲和，他们就可以高筑台榭，美化住宅别墅，倾听美女姣笑，然而一旦秦国突然发兵攻打诸侯，他们却不与诸侯共同承担忧患。因此主张连横的人日夜寻求靠秦国的权势来恐吓诸侯，以求得向秦国割地。请大王深思熟虑。
我听说贤明的君主不怀疑他人，不轻信谗言，摒弃一切流言蜚语的滋生，杜绝党派的门户之争，这就使得君主尊贵、疆地广大和兵强马壮了，我也能有机会在大王面前尽效愚忠了。所以我私下为大王谋划，不如团结韩、魏、齐、楚、燕、赵，使六国合纵，互相亲近，以此抗拒秦国。通令天下的将相，一齐到洹水之畔集会，交换人质，杀白马缔结盟约。盟约可以这样写：‘假如秦国攻打楚国，齐、魏都要各出精兵为楚国作战，韩国负责切断秦国的粮道，赵国渡过黄河、漳水，燕国则派大军死守常山以北。假如秦国攻打韩、魏，楚国就切断秦国的后路，齐国派精兵支援韩、魏，赵国则渡过黄河、漳水，至于燕国则派兵死守云中。秦国如果攻打齐国，楚国就负责切断秦国的后路，韩国派边守住成皋而魏国则封锁午道，赵国越过黄河、漳水、博关，燕国则派精兵援助齐国。假如秦兵攻打燕国，那赵国就守住常山，楚国进兵武关，齐军渡过渤海，韩、魏两国各出精兵援救。秦兵如果攻打赵国，那韩国就要镇守宜阳，楚军列阵武关，魏军则驻扎在河外，齐军渡过渤海，燕国则发精兵救赵。六个诸侯国中有先背弃盟约的，那其他五国就共同出兵讨伐它。只要六国形成合纵，亲密合作来抵抗秦国，秦国就不敢出兵函谷关侵略山东六国了。这样大王的霸业就可以顺利完成了。
赵肃侯说：“我年纪小，即位的时间又短，还没有听到过治国的大计。现在您有意拯救天下、安定诸侯，我非常愿意缔结合纵之盟。”于是赵肃侯就封苏秦为武安君，拨给他战车一百辆，黄金千镒，白璧百双，锦锈一千匹，用这些财物去与诸侯缔结合纵之约。
【评析】苏秦游说很注意演说的层次性和递进性。他首先向赵肃侯指出国家的根本在于安民和邦交，由此引出合纵他国的主题。接着构画出合纵之后的美好前景和假如连横事秦的悲惨结局，又分析了赵国的实力及其在地缘政治方面的重要性，接着指出赵王完全可以建立尧、舜的功业而不必要向秦王臣服。最后部分，苏秦通过对比六国与秦的实力、通过揭露连横派的只顾自己私利的真面目，和盘推出了赵国合纵的具体方案。
说理透彻、洋洋洒洒、气势如虹，这种逻辑性很强、又很有气势的雄辩，任何人也不得不折服。所以我们在论说重大事项、游说重要人物时，一定要将说辞谋划得很有层次性和递进性，多个角度展开论述主题。另一方面要注意论述的气势，以宏大的目标、伟大的人物和事迹来高谈阔论、高瞻远瞩，如此以胸怀、气势压倒、征服那些高高在上的人。
《战国策》卷十九 赵策二(张仪为秦连横说赵王)
【提要】张仪对赵王游说连横时，苏秦已去世，不仅张仪没有了他的最大政敌和障碍，而且合纵联盟的灵魂和维系支柱消亡了。加上具有同样杰出口才的张仪的游说和外交工作，各国国君纷纷改弦更张了。
【原文】张仪为秦连横，说赵王曰：“弊邑秦王，使臣敢献书于大王御史。大王收率天下以摈秦，秦兵不敢出函谷关十五年矣。大王之威，行于天下山东。弊邑恐惧慑伏，缮甲厉兵，饰车骑，习驰射，力田积粟，守四封之内，愁居慑处，不敢动摇，唯大王有意督过之也。今秦以大王之力，西举巴蜀，并汉中，东收两周而西迁九鼎，守白马之津。秦虽辟远，然而心忿含怒之日久矣。今宣君有微甲钝兵，军于渑池，愿渡河逾漳，据番吾，迎战邯郸之下。愿以甲子之日合战，以正殷纣之事。敬使臣先以闻于左右。
凡大王之所信以为从者，恃苏秦之计。荧惑诸侯，以是为非，以非为是。欲反复齐国而不能，自令车裂于齐之市。夫天下之不可一亦明矣。今楚与秦为昆弟之国，而韩、魏称为东蕃之臣，齐献鱼盐之地，此断赵之右臂也。夫断右臂而求与人斗，失其党而孤居，求欲无危，岂可得哉？今秦发三将军，一军塞午道，告齐使兴师渡清河，军于邯郸之东；一军军于成皋，韩、魏而军于河外；一军军于渑池。约曰：‘四国为一以攻赵，破赵而四分其地’。是故不匿意隐情，先以闻于左右。臣切为大王计，莫如与秦遇于渑池，面相见而身相结也。臣请兵无攻，愿大王之定计。”
赵王曰：“先王之时，奉阳君相，专权擅势，蔽晦先王，独断官事。寡人宫居，属于师傅，不能与国谋。先王弃群臣，寡人年少，奉祠祭之日浅，私心固窃疑焉。以为一从不事秦，非国之长利也。乃且愿变心易虑，剖地谢前过以事秦。方将约车趋行，而适闻使者之明诏。”于是乃以车三百乘入朝渑池，割河间以事秦。
【译文】张仪替秦国推行连横主张而又游说赵武王道：“敝国君王派我通过御史给大王献上国书。大王率领天下诸侯对抗秦国，以致使秦军不敢出函谷关已十五年了。大王的威信通行于天下和山东六国，我秦国对此非常恐惧，于是便修缮铠甲磨励兵器，整顿战车，苦练骑射，勤于耕作，聚积粮食，严守四面边疆，过着忧愁恐惧的日子，不敢轻举妄动，惟恐大王有意责备我们的过错。现在秦国仰仗大王的威力，西面收复巴、蜀，兼并汉中，东面征服东、西两周，把象征天子的九鼎运移到西方，镇守白马渡口。秦国虽然地处僻远，但是心怀愤恨已经很久了。如今敝国秦王只有敝甲钝兵，驻扎在渑池，希望渡过黄河，越过漳水占领番吾，与赵军会战于邯郸城下。希望在甲子之日和赵军会战，以仿效武王伐纣的故事。秦王特派我将此事事先敬告大王陛下。
一般地说，大王听信合纵的原因，不过靠的是苏秦的计谋。苏秦惑乱诸侯，颠倒是非黑白，但是他阴谋颠覆齐国却没有成功，自己反而被车裂于齐国集市上。由此看来，天下各诸侯国是联合为一的。现在楚国和秦国结为兄弟之邦，韩、魏两国也自称是秦国的东方之臣，齐国献出鱼盐之地，这就切断了赵国的右臂。一个被割断了右臂的人去与人搏斗，就失去了同盟而孤立无援，所以要想没有危险，这怎么可能呢？现在秦国派出三路大军：一路堵塞午道，并通知齐国让它派出大军渡过清河，驻扎在邯郸以东；一路驻扎在韩国成皋，指挥韩、魏之军，列阵在魏国的河外；另一路军队驻扎在渑池。我们盟誓说：‘四国团结一致攻打赵国，灭掉赵后由四国瓜分赵国领土。’我不敢隐瞒真相，事先通知大王陛下。我私下为大王考虑，大王不如和秦王在渑池相会，见了面以后而使两国互结友好。我请求秦王停兵不进攻赵国，希望大王急速决定计划。”
赵武王说：“先王在位的时候，奉阳君为宰相，他为人专权跋扈，蒙蔽先王，一人独断朝政，而我在深宫中读书，不能参与国政。当先王丢下群臣离开人间的时候，寡人年龄还相当小，亲政的时日不多，但内心却非常疑惑。与各诸侯订立合纵之盟抗拒秦国，根本不是治国安邦的长久之计。因此正想重新考虑，改变战略国策，向秦割地，对以前参加合纵的错误表示谢罪，希望与秦国友好。我正准备车马要到秦国去时，适逢您到来，使我能够领受教诲。”于是赵武王率领三百领战车到渑池去朝见秦惠王，并把河间之地献给秦国。
【评析】张仪的说辞绵里藏针、以势压人、出招是非常狠毒的。首先他恭维赵国势力强大，然后话锋一转，指责赵王以前的合纵大大损伤了秦国的利益，秦国不仅怀恨已久，而且不惜与赵国一战，接着他不谈战事，指出合纵联盟解体已成定势，而连横已成各国的共识，最后张仪再现锋芒、以强大的暴力胁迫赵王就范。整个说辞实际上是最后通牒，是当时的强权政治和霸权主义者惯用的外交辞令。
张仪游说时虽以武力作后盾，但他的说话谋划得当、转折自然、软硬兼施，其中仍然有众多我们可取之处、可学之处。
《战国策》卷十九 赵策二(武灵王平昼闲居)
【提要】“胡服骑射”，赵武灵王在赵国改穿胡服，这是中国历史上的一个著名事件。作为君主，为了拓展疆土、富国强兵，他力排众议、勇于革新、不为旧制和保守势力所束缚，对国家民众的服饰和思维进行了革命性的改变。他具备了深远的政治眼光和超人的胆略和勇气。为了说服那些保守势力的代表，他又循循善诱、晓之以理，其雄辩的口才也让人折服。
【原文】武灵王平昼闲居，肥义侍坐，曰：“王虑世事之变，权甲兵之用，念简、襄之迹，计胡、狄之利乎？”王曰：“嗣立不忘先德，君之道也；错质务明主之长，臣之论也。是以贤君静而有道民便事之教，动有明古先世之功。为人臣者，穷有弟长辞让之节，通有补民益主之业。此两者，君臣之分也。今吾欲继襄主之业，启胡、翟之乡，而卒世不见也。敌弱者，用力少而功多，可以无尽百姓之劳，而享往古之勋。夫有高世之功者，必负遗俗之累；有独知之虑者，必被庶人之恐。今吾将胡服骑射以教百姓，而世必议寡人矣。”
肥义曰：“臣闻之，疑事无功，疑行无名。今王即定负遗俗之虑，殆毋顾天下之议矣。夫论至德者不和于俗，成大功者不谋于众。昔舜舞有苗，而禹袒入裸国，非以养欲而乐志也，欲以论德而要功也。愚者暗于成事，智者见于未萌，王其遂行之。”王曰：“寡人非疑胡服也，吾恐天下笑之。狂夫之乐，知者哀焉；愚者之笑，贤者戚焉。世有顺我者，则胡服之功未可知也。虽世以笑我，胡地中山吾必有之。”
王遂胡服。使王孙繪告公子成曰：“寡人胡服，且将以朝，亦欲叔之服之也。家听于亲，国听于君，古今之公行也。子不反亲，臣不逆主，先王之通谊也。今寡人作教易服，而叔不服，吾恐天下议之也。夫制国有常，而利民为本；从政有经，而令行为上。故明德在于论贱，行政在于信贵。今胡服之意，非以养欲而乐志也。事有所出，功有所止。事成功立，然后德且见也。今寡人恐叔逆从政之经，以辅公叔之议。且寡人闻之，事利国者行无邪，因贵戚者名不累。故寡人愿募公叔之义，以成胡服之功。使繪谒之叔，请服焉。”
公子成再拜曰：“臣固闻王之胡服也，不佞寝疾，不能趋走，是以不先进。王今命之，臣固敢竭其愚忠。臣闻之：中国者，聪明知之所居也，万物财用之所聚也，贤圣之所教也。仁之所施也，诗书礼乐之所用也，异敏技艺之所试也，远方之所观赴也，蛮夷之所义行也。王释此，而袭远方之服，变古之教，易古之道，逆人之心，畔学者，离中国，臣愿大王图。”
使者报王。王曰：“吾固闻叔之病也。”即之公叔成家，自请之曰：“夫服者，所以便用也；礼者，所以便事也。是以圣人观其乡而顺宜，因其事而制礼，所以利其民而厚其国也。被发文身，错臂左衽，瓯越之民也。黑齿雕题，繫冠秫缝，大吴之国也。礼服不同，其便一也。是以乡异而用变，事异而礼易。是故圣人苟可以利其民，不一其用；果可以便其事，不同其礼。儒者一师而礼异，中国同俗而教离，又况山谷之便乎？故去就之变，知者不能一；远近之服，贤圣不能同。穷乡多异，曲学多辨。不知而不疑，异于己而不非者，公于求善也。今卿之所言者，俗也。吾之所言者，所以制俗也。今吾国东有河、薄洛之水，与齐、中山同之，而无舟楫之用。自常山以至代、上党，东有燕、东胡之境，西有楼烦、秦、韩之边，而无骑射之备。故寡人且聚舟楫之用，求水居之民，以守河、薄洛之水；变服骑射，以备其参胡、楼烦、秦、韩之边。且昔者简主不塞晋阳，以及上党，而襄王兼戎取代，以攘诸胡，此愚知之所明也。先时中山负齐之强兵，侵掠吾地，系累吾民，引水围繬，非社稷之神灵，即繬几不守。先王忿之，其怨未能报也。今骑射之服，近可以备上党之形，远可以报中山之怨。而叔也顺中国之俗以逆简、襄之意，恶变服之名而忘国事之耻，非寡人所望于子！”
公子成再拜稽首曰：“臣愚不达于王之议，敢道世俗之间。今欲断简、襄之意，以顺先王之志，臣敢不听令。”再拜，乃赐胡服。
赵文进谏曰：“农夫劳而君子养焉，政之经也。愚者陈意而知者论焉，教之道也。臣无隐忠，君无蔽言，国之禄也。臣虽愚，愿竭其忠。”王曰：“虑无恶扰，忠无过罪，子其言乎。”赵文曰：“当世辅俗，古之道也。衣服有常，礼之制也。修法无愆，民之职也。三者，先圣之所以教。今君释此，而袭远方之服，变教之古，易古之道，故臣愿王之图之。”
王曰：“子言世俗之间。常民溺于习俗，学者沉于所闻。此两者，所以成官而顺政也，非所以观远而论始也。且夫三代不同服而王，五伯不同教而政。知者作教，而愚者制焉。贤者议俗，不肖者拘焉。夫制于服之民。不足与论心；拘于俗之众，不足与致意。故势与俗化，而礼与变俱，圣人之道也。承教而动，循法无私，民之职也。知学之人，能与闻迁，达于礼之变，能与时化。故为己者不待人，制今者不法古，子其释之。”
赵造谏曰：“隐忠不竭，奸之属也。以私诬国，贼之类也。犯奸者身死，贱国者族宗。反此两者，先圣之明刑，臣下之大罪也。臣虽愚，愿尽其忠，无遁其死。”王日：“竭意不讳，忠也。上无蔽言，明也。忠不辟危，明不距人。子其言乎。”
赵造曰：“臣闻之，圣人不易民而教，知者不变俗而动。因民而教者，不劳而成功；据俗而动者，虑径而易见也。今王易初不循俗，胡服不顾世，非所以教民而成礼也。且服奇者志淫，俗辟者乱民。是以莅国者不袭奇辟之服，中国不近蛮夷之行，非所以教民而成礼者也。且循法无过，修礼无邪，臣愿王之图之。”
王曰：“古今不同俗，何古之法？帝王不相袭，何礼之循？宓戏、神农教而不诛，黄帝、尧、舜诛而不怒。及至三王，观时而制法，因事而制礼，法度制令，各顺其宜；衣服器械，各便其用。故礼世不必一其道，便国不必法古。圣人之兴也，不相袭而王。夏、殷之衰也，不易礼而灭。然则反古未可非，而循礼未足多也。且服奇而志淫，是邹、鲁无奇行也；俗辟而民易，是吴、越无俊民也。是以圣人利身之谓服，便事之谓教，进退之谓节，衣服之制，所以齐常民，非所以论贤者也。故圣与俗流，贤与变俱。谚曰：‘以书为御者，不尽于马之情。以古制今者，不达于事之变。’故循法之功，不足以高世；法古之学，不足以制今。子其勿反也。”
【译文】赵武灵王平日里闲着的时候，独自居住，肥义在旁边陪坐，说：“大王您是不是在考虑目前时事的变化，权衡兵力的合理使用，思念筒子、襄子的光辉业绩，盘算如何从胡、狄那里得到好处呢？”
赵武灵王回答说：“继承君位不忘祖先的功德，这是做君王应遵循的原则；委身于君，致力于光大君主的长处和功绩，这是作臣子的本分。所以贤明的君王在平时就要教育老百姓为国出力，战时则要争取建立继往开来的功业。做臣子的，在不得志时要保持尊敬长辈谦虚退让的品行，地位显达以后要做出有益于百姓和君王的事业。这两个方面，是做君王和臣下的应尽职责。现在我想继承襄主的事业，开发胡、翟居住的地区，但是我担心一辈子也没有人理解我的用心。敌人的力量薄弱，我们付出的力量不大，就会取得非常大的成果，不使百姓疲惫，就会得到简子、襄子那样的功勋。建立了盖世功勋的人，必然要遭受一些世俗小人的责难；而有独到见解的人，也必然会招惹众人的怨恨。现在我准备教导民众穿着胡服练习骑马射箭，这样一来，国内一定会有人非议指责我。”
肥义说：“我听说，做事情犹豫不决就不可能成功，行动在即还顾虑重重就决不会成名。现在大王既然下定决心背弃世俗偏见，那就一定不要顾虑天下人的非议了。凡是追求最高道德的人都不去附和俗人的意见；成就伟大功业的人都不会去与众人商议。从前舜跳有苗（上古南方部族）的舞蹈，禹光着身子进入不知穿衣服的部落，他们并不是想放纵情欲，怡乐心志，而是想借此宣扬道德，建立功业，求取功名。愚蠢的人在事情发生以后还看不明白，而聪明的人却能在事情未发生之前就有所察觉，大王您还是马上按您的想法去付诸实施吧。”
赵武灵王说：“我不是对‘胡服骑射’这件事有什么顾虑，而是担心天下人笑话我。狂狷的人觉得高兴的事，有理智的人会为此感到悲哀；愚蠢的人高兴的事，贤明者却对此担忧。如果国人都支持我的话，那么改穿胡服的功效就不可估量。即使举世的百姓都讥笑我，北方胡人和中山国的地方我也一定会得到手。”
赵武灵王于是改穿胡人的服装。武灵王派王孙？去告诉公子成自己的意思，说：“我已经改穿胡服了，而且将要穿着它上朝，我希望王叔也改穿胡服。在家里听命于父母，在朝廷要听命于君王，这是自古至今公认的道理；子女不能违背父母，臣子不许抗拒君王，这是先王定下的通则。现在我下令改穿胡服，如果王叔您不穿它，我担心天下的人对此会有所议论。治理国家要有一定的原则，但要以有利于民众为出发点；处理政事有一定的法则，但首先的是政令能够顺利施行。所以，要想修明朝廷的德政，必须考虑普通民众的利益，要想执掌国家的政权首先要使贵族接受君命。现在我改穿胡服的目的，并不是想纵情恣欲只顾自己享乐。事情一旦开了头，就有成功的基础、等到事情成功以后，政绩才能显现出来。现在我担心王叔违背了从政的原则，以至助长贵族们对我的非议。何况我曾听说过，只要你做的事情有利于国家就不必顾忌别人说什么，依靠贵族来办事，就不会遭人非议。所以我希望仰仗王叔的威望，促成改穿胡服这件事的成功。我派王孙？特地来禀告您，希望您也穿上胡服。”
公子成再三拜谢说：“我本来已经听说大王改穿胡服这件事了，只是因我卧病在床，行动不便，因此没能尽快去拜见大王，当面陈述我的意见。现在大王您既然通知了我，我就理应大胆地尽我的一点愚忠。我听说，中原地区是聪明而有远见的人士居住的地方，是各种物资和财富聚集的地区，是圣贤对人进行教化的地方，是德政仁义普遍施行的地方，是读《诗》、《书》、《礼》、《乐》的地方，是各种奇巧技艺得以施展的地方，是各国诸侯不远千里前来观光的地方，是四方落后少数民族效仿学习的地方。现在大王却舍弃这些优秀文化，因袭落后部族的服装，这是改变传统教育方法，更新古代的道德准则，违背众人的心意，从而使学习的人背离了先王之道，抛弃了中原的先进文化。我希望大王您慎重地考虑这件事。”
王孙？把公子成的话报告给赵武灵王。武灵王说：“我就知道王叔反对这件事。”于是马上就去公子成家里，亲自向他阐述自己的观点：“大凡衣服是为了便于穿用，礼制是为了便于办事。因此圣贤之人观察当地的习俗然后制定与之相适应的措施，根据具体的情况来制定礼法，这样做既有利于民众，也有益于国家。剪掉头发，在身上刺花纹，两臂交错站立，衣襟向左掩，这是瓯越人民的风俗。染黑牙齿，在额头雕画，头戴鱼皮帽子，身穿缝纫粗拙的衣服，这是吴国的风俗。礼制和服饰虽然不同，但求其利国便民却是一致的。因此，地方不同，所采用的器物就不一样，情况不同，使用的礼制也有所改变。因此，圣贤的君主只制定有利于百姓的政策，但并不统一他们的器物用度；如果可以方便行事，礼制完全可以不相同。
儒生虽都师从同一老师，可是传下来的礼法却各不相同；中原地区风俗相同，但各国的政教不同，更何况地处偏僻山区，难道不更应该考虑便宜行事吗？所以说对于风俗礼制的取舍变化多端，即使聪明人也无法统一；不同地区的服式，即使圣贤君主也难以使其一致。偏僻的地方人们少见而多怪，孤陋寡闻的人喜欢争辩，不熟悉的事情不要轻易怀疑，对和自己不同的意见不非议，这才是无私地追求真理的态度。现在王叔您所说的是有关适应风俗的意见；我所说的则是如何改变旧的传统。现在，我国东面有黄河、漳水，是和齐国、中山共同拥有的边境，但却没有战船守御它。从常山到代郡、上党郡，东面与燕国和东胡接壤，西面与楼烦、秦国、韩国紧紧相邻，但我们没有骑兵部队防守。所以我准备制造战船，招募习于水战的居民，让他们来防守黄河、漳水；改穿胡服，练习骑马射箭，防备与燕国、东胡、楼烦、秦国、韩国的边境。从前简子不把自己限于晋阳和上党两个地方，襄子兼并了戎族和代郡，以抵御胡人。这些道理不论是愚笨之人还是聪明之人都明白。过去，中山国依仗齐国强大的军队的支持，侵犯掠夺我国的土地，掳掠囚禁我国的人民，引水围灌鄙城，假若不是祖宗神灵的保佑，鄙城几乎被攻破。先王对这事非常气愤，直到今天，他们的仇怨还没有报。现在我们推行’胡服骑射’的政策，从近处说，可以扼守上党这样形势险要的地方；从远处说，可以报中山侵略先王的仇恨。可王叔您却偏偏要因袭中原的旧俗，违背简子和襄子的遗愿，憎恶改变服式的做法，却忘记了国家曾遭受的耻辱，这决不是我期望您做的啊!”
公子成听了，对武灵王大礼参拜谢罪，他说：“我太愚蠢了，竟没有体会到大王的良苦用心，所以才冒昧地说了一些世俗的言论。现在大王想要继承简子、襄子的意愿，实现先王和遗志，我怎么敢不服从命令呢!”公子成又拜了两拜。于是赵武灵王就赐给他胡服。
赵文劝谏武灵王说：“农夫辛勤耕作以供养君子，这是治理国家的根本；愚笨的人表达意见，明智的人加以决策，这是处理问题的方法；做臣子的不隐瞒自己的意见，做君王的不阻塞言路，这是国家的福分。我虽然愚笨，但还是希望竭尽自己的忠心。”
武灵王说：“替别人着想的人不应该过分苛求，竭尽忠心的人不能指责他的错误，您就直言吧。”赵文说：“适应时势顺从当地民俗，这是自古以来的法则；衣服有一定的款式这是礼法的规定；遵守法纪，不犯错误，这是老百姓的职责，这三个方面，都是古代圣贤的教导。现在大王您对这些都弃之不顾，去改穿远方胡人的衣服，改变古代的教化，改变古代的章程，所以我希望大王认真地考虑考虑。”
武灵王说：“你所说的只是世俗的见解。普通民众只是一味地沉溺于习惯世俗之中，而书呆子又总是拘泥于书本上的东西，这两种人，他们只能谨守职责，遵守法令而已，不能和他们一道谋长远的事业，建立开创之功。而且夏、商、周三个朝代虽然服装不同但却能统一天下；春秋五霸政教各异却能治理好国家。聪明人制订法令，愚蠢的人被法令制约；贤达的人改革习俗，而愚笨的人却拘泥于旧风陋俗。因此那些受世俗礼法制约的人，没有必要和他们交流思想；那些拘泥于旧风陋俗的人，没有必要向他们说明你的意图。所以习俗随时势而变，而礼法和这一变化了的习俗相统一，这才是圣人治国的根本原则啊!接到国家的政令就马上行动，遵守法制而抛弃个人私念，这才是老百姓的天职。真正有学问的人能听从意见而改变观点，真正通晓礼法的人能跟着时代的变化而变化。因此为自己着想的人不会兼顾他人，要改变时势就不能完全效法古代，您就放心吧!”
赵造也去劝谏赵武灵王，他说：“不竭尽忠心，知而不言，这是奸臣一样的行为；为了私利去欺骗君主，这是有损于国家的做法。犯了奸佞罪的人处以死刑，危害国家的人诛灭宗族。这两点是上古圣王制定的刑法，也是作臣子的人所犯的最重的罪。我虽然愚笨，但愿尽自己的忠心，绝不逃避死亡。”武灵王说：“毫不保留地说出自己的想法而不加任何隐讳，这就是忠臣；不阻塞言路，虚心接受意见，这就叫明主。忠臣不畏惧危险，明主不拒绝臣子发表意见，您就坦然地说吧!”
赵造说：“我听说过，圣贤之人不去变更民众的习俗而去教化他们，聪明的人不改变习俗而治理国家。根据民意进行教化，不费多大力气就能收到成效；根据不同的习俗治理国家，考虑问题简捷方便，做起来容易见到效果。现在大王您改变原来的服饰而不遵循习俗，改穿胡服而不顾世人的议论，这不是按照礼仪法则教化民众的方式。而且穿着奇装异服，会使人心思不正，习俗怪僻会扰乱民心。所以做国君的人不应去接受奇异怪僻的衣服，中原地区的人民不应效法蛮夷的生活方式，这不是按礼法要求来教化百姓的途径。况且遵循以往的法令不会出差错，按照旧有的礼节行事就不会生出邪念。我希望大王慎重考虑这件事情。”武灵王说：“自古至今，习俗都不同，我们要效法哪一个时候的呢？帝王的礼法也不是世代相承的，我们要遵循谁的礼法呢？伏羲和神农，对民众只是进行教化，而不诛杀；黄帝、尧、舜，虽然有了死刑，但并不诛连妻子儿女。到了夏、商、周三代圣王时，就观察当时的形势来建立法制，根据具体情况来制定礼俗。法度、政令都因时制宜，衣服器用都方便使用。所以治理国家不一定要走同一条路，只要对国家有利，不一定要效法古代。圣人的出现，不是因为互相承袭才统治天下的；夏朝和殷朝的衰亡，不会因为改变礼法而不灭亡。这样说来，不沿袭古法，不一定就要斥责，谨守旧礼陋俗也未必值得称赞。再说，如果服饰奇异就会使人心思不正的话，那么最遵守礼法的邹国和鲁国就不会有行为怪僻的人了；如果习俗怪僻就会使民众变坏的话，那么吴、越地区就不会出现出类拔萃的人才了。所以说圣人把便于穿着的叫衣服，把方便行事的就叫教化。行为举止上的一些礼节，服饰上的规定，只是用来让普通百姓取得一致，而不是用来衡量贤明与否的。因此，圣明的人能适应任何习俗，有才能的人能紧随时势的变化。有句谚语说：’按照书本来驾车的人，就不能充分发挥马的实际能力；采用古代的礼法来治理当今的国家，就不能符合当今社会的实际。’所以，遵循现成的制度建立的功业不可能超过当世，效法古人的作法，就不能够管理好现在的国家。您还是不要反对吧。”
【评析】“有高世之功者，必负遗俗之累；有独知之虑者，必被庶人之怨”。与历史上的任何变法者一样，赵武灵王遭遇到保守势力的激烈反对，保守只在于人们的安于现状、不思进取和对未来的不安全感，大多数人愿意处在现实的安全状态之中，而对那些改变、破坏现有格局的人物必定非常的厌恶和痛恨。英雄之异于常人，在于克服了人们的这种短视和惰性，看到了未来的机遇和危机，高瞻远瞩、谋求未来的安全和发展。所以作为英雄，是“论至德者，不和于俗；成大功者，不谋于众”类型的人物。如果安于现状、思维和行动受外界环境之制约，那么也就只能沦为庸众而不自拔、与英雄豪杰无涉了。
“古今不同俗，何古之法？帝王不相袭，何礼之循？”赵武灵王不仅有雄才大略，而且口才出众、雄辩滔滔、善于析事明理。就如何看待礼法，他提出礼法的目的只是“利其民而厚其国”，古代圣人只是“因其事而制礼”，他向那些反对派指出任何礼法都是特定历史条件的产物，没有亘古不变的礼法。礼法的作用也是有条件的，因而也是有限的。“乡异而用变”“事异而处易”，礼法有必要随着时代的变化发展而改变。赵武灵王不仅阐明了针对礼法的道理和原则，而且通过对形势的分析，指出变法的迫切性。他首先阐明赵国的周边形势和周边国家军事力量的特点，然后阐述赵国面对这些国际形势的应对策略，让人觉得以赵国当时的状况是难以应付复杂的军事斗争形势的，因而自然而然地产生了必须变革礼法、改革军制的愿望，这样，“胡服骑射”的变革观念也就自然地进入到听者的头脑里。
《战国策》目录